MOQ (Mindestbestellmenge) – Warum chinesische Händler sie verlangen

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Die Mindestbestellmenge (MOQ, englisch für Minimum Order Quantity) stellt die niedrigste Anzahl eines bestimmten Produktes dar, die der Lieferant zu verkaufen bereit ist. Wenn der Importeur diese MOQ-Voraussetzung nicht erfüllen kann, wird der Händler sich weigern, die Produktion des Produktes zu beginnen. Lieferanten in China und aus anderen Ländern mit niedrigen Herstellungskosten haben für gewöhnlich ziemlich hohe MOQ-Voraussetzungen. In diesem Artikel werde ich erklären, warum dies so ist und wie Sie damit leben können.

Grund #1: Geringe Gewinnspannen fordern höhere Auftragsvolumen

Chinesische Lieferanten verfügen in den meisten Fällen über sehr gerine Gewinnspannen, die üblicherweise bei um die 2-3% liegen. Der Preiskampf zwischen den Konkurrenten ist heftig und chinesische Unternehmen tendieren oft dazu, sich statt auf die Verbesserung ihrer Produkte oder auf die Erhöhung des Servicelevels viel mehr auf die Beibehaltung der niedrigen Preise zu fokussieren. Geringe Gewinnspannen zwingen den Lieferanten dazu, größere Produktmengen zu produzieren, um die Kosten zu decken.

Grund #2: Subunternehmer haben ebenfalls MOQ-Voraussetzungen

Ich bin mir sicher, dass die meisten chinesischen Händler froh wären, auch mit kleineren Kunden Geschäfte machen zu können, wenn sie denn nur könnten. Tatsächlich kenne ich viele, die den hohen “Minimum Order Quantity” kritisch gegenüber stehen, da sie auf diese Art und Weise einigen wenigen großen Unternehmen vertrauen müssen, die im Endeffekt bei Beendigung der Kooperation immense Lücken in das System reißen können. Das Problem ist, dass die “Minimum Order Quantity” nicht alleine von den Lieferanten, sondern auch von den Subunternehmern, also den Zulieferern, bestimmt wird. Jeder Lieferant muss Materialien und Komponenten von lokalen Subunternehmen erwerben und diese verlangen vom Händler eine gewisse Abnahmemenge. Die MOQ der Lieferanten ist demzufolge nur eine Wiederspiegelung der “Minimum Order Quantity”, die von ihren Zulieferern auferlegt werden.

Grund #3: Chinesische Lieferanten haben nur selten “fertige” Produkte

Ein häufiges Missverständnis besteht darin, dass die Lagerhallen der chinesischen Händler voll mit für den Export bestimmten Waren sind und diese an den nächstbesten Käufer verschickt werden können. Das stimmt so nicht. Tatsache ist, dass die meisten chinesischen Lieferanten nicht einmal die nötigen Materialien und Komponenten kaufen, bevor die Bestellung eingegangen ist. Nun erkläre ich, warum dies so ist:

  • Lagerraum ist nicht kostenlos und eine Lagerung großer Mengen würde den Lieferanten zu höheren Preisen zwingen. Leere Regale helfen dem Lieferanten also, Kosten gering zu halten und damit wettbewerbsfähig zu bleiben.
  • Europäische und amerikanische Produktstandards (z.B. CE, RoHS und FCC) werden in anderen Teilen der Welt nicht angewandt. Auch wenn viele chinesische Lieferanten ihre Produkte in Übereinstimmung mit westlichen produktstandards produzieren, so werden sie diese erst in Massenanfertigung herstellen, wenn ein Käufer aus eben diesen Räumen den Auftrag dazu erteilt. Diese Übereinstimmung mit den Produktstandards bringt Kosten mit sich (teuere Materialien und Komponenten) und es würde dem Lieferanten Nachteile bringen, würden sie entsprechende Produkte massenhaft produzieren.

Wie Sie die “Minimum Order Quantity” vermindern können

Die MOQ-Voraussetzung  kann nicht einfach wegverhandelt oder nicht beachtet werden. Auch wenn einige Lieferanten leicht niedrigere Mindestbestellmengen akzeptieren werden, kommt die komplette Abschaffung der MOQ-Voraussetzung der Bitte gleich, für das Wohlergehen eines Kunden Miese zu machen.  Viele Importeure versuchen die “meine zukünftigen Bestellungen werden größer” Masche, aber das hören die Lieferanten beinahe täglich und nur ein Bruchteil der Kunden kann dies tatsächlich für sich bewahrheiten. Dennoch gibt es Mittel und Wege, wie Sie sowohl den Lieferanten als auch sich selbst als Importeur gleichzeitig durch kleinere Auftragsmengen zufrieden stellen können.

  • Wiederverwendung von Komponenten, Materialien und Farben für verschiedene Produkte. So kann der Lieferant die Anzahl seiner Zulieferer begrenzen.
  • Koordinieren Sie Ihre Bestellungen mit denen Ihrer Käufer.
  • Importieren Sie Produkte, die in Ihrem Land oder auf Ihrem Markt nicht reguliert sind. So können Sie Produkte erwerben, die im ersten Sinne für den chinesischen Markt produziert worden waren. Sie können Millionen solcher Produkte auf Webseiten wie  Aliexpress und Taobao finden.
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