Eine Einführung in die Preisverhandlung mit chinesischen Händlern

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Der große Vorteil beim Importieren aus China ist der Kostenfaktor. China ist deutlich günstiger als der Westen und einige Produkte können gar nur in China gefunden werden. Auch wenn China so langsam aber sicher sein Image als Low-Cost Produktionsland verliert, so orientieren sich Importeure noch immer stark an dem Preis, sodass die Preisverhandlung einen großen Teil des ganzen Importgeschäfts einnimmt. Die Chinesen lieben das Feilschen, da es Teil ihrer Kultur ist und in vielen Situationen wird dies sogar erwartet. Es gibt dennoch so einige Fehler und falsche Vorstellungen, wobei diesbezüglich besonders kleinere Importeure betroffen sind.

Auch der Händler muss rentable Profite erwirtschaften können

Nur die wenigsten Importeure haben eine Vorstellung von der (sehr) kleinen Profitmarge, mit denen die chinesischen Händler zu kämpfen haben. Es ist für sie schier unmöglich, den Preis um 10 oder 20 Prozent zu sinken, sofern dieser nicht astronomisch hoch ist. Eine Bitte um einen Preiserlass von mehr als 0,5 bis 2 Prozent kommt einer Anfrage gleich, doch bitte für einem Kunden zu Liebe Verluste zu machen.

Einige Importeure sehen dies einfach nicht ein und verlangen weiterhin, zum Teil einfach nur aus Trotz, erhebliche Preisnachlässe. Wenn Sie Glück haben, wird der Händler Sie freundlich verabschieden. Wenn Sie weniger Glück haben, wird der Händler nachgeben und die Qualität entsprechend anpassen. Das zu erwartende Resultat ist eine Produktion niedrigster Qualität gekoppelt mit hoher Fehlerquote.

Ich habe jedoch nicht gesagt, dass eine Preisverhandlung nicht versucht werden sollte. Ich befürworte dies sogar, solange die Grenzen des Händlers respektiert werden. Denn eine grobe Preisverhandlung kann die Händler langfristig einschüchtern. Alles, was ich Ihnen mit auf den Weg geben möchte, ist, dass Sie keinen Preisnachlass von mehr als einigen wenigen Prozentpunkten erwarten sollten.

Das Timing ist alles bei einer Preisverhandlung

Sie müssen einen gewissen Anreiz bieten, wenn jemand Ihnen entgegen kommen soll. Eben dies trifft auch bei Preisverhandlungen in China zu. Glauben Sie nicht, dass der Händler Ihnen zu Liebe den Preis senken wird. Es ist eine kalte Kalkulation, um Ihren Auftrag mit möglichst großer Gewinnmarge an Land zu ziehen.  Wenn ein Händler bereits weiß, dass Sie unabhängig des Preises eine Bestellung abgeben, wird er kaum einen Anreiz haben, auch nur irgendetwas zurückzuschrauben. Dies kommt sehr häufig vor in tritt in den folgenden Situationen auf:

  • Wenn ein Händler weiß, dass Sie keine anderen Händler haben, auf welche Sie zurückgreifen können
  • Wenn Sie viel Zeit in die Produktion von Samples und die allgemeine Entwicklung investiert haben
  • Wenn Sie gerade eine neue Bestellung aufgeben möchten.
  • Wenn Sie schnell Produkte benötigen. Der Händler kann schlichtweg ein wenig warten und Sie noch verzweifelter werden lassen.

Wenn auch nur eine der genannten Situationen auftritt, ist der Händler sich im Klaren, dass Sie als Importeur eine Bestellung mit oder ohne Preisnachlass aufgeben werden. Rein logisch betrachtet wird der Händler wohl kaum einen Preisnachlass anbieten. Einige Händler sehen in diesen Situationen sogar einen exzellenten Zeitpunkt, um den Preis zu erhöhen!

Seien Sie bereit, die Gespräche zu beenden und zu gehen

Viele chinesische Händler gehen mit einer “Sie brauchen diese Bestellung mehr als wir” Mentalität in Preisverhandlungen. Ich habe herausgefunden, dass diese Strategie wunderbar funktioniert, wenn sie auf die Händler angewandt wird. Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, dem Händler wissen zu lassen, dass Sie gut vorbereitet sind und jederzeit aufstehen könnten, um mit einem anderen Händler zu verhandeln, sollten die Bedinungen nicht stimmen. Natürlich funktioniert dies nur, wenn Ihre Bedingungen und Vorstellungen realistisch sind. Dies kann folgenderweiße festgestellt werden:

  • Haben Sie immer eine Menge an Händlern in der Hinterhand bis Sie Ihre Bestellung aufgeben. Dies bedeutet automatisch, dass Sie mit vielen Händlern gleichzeitig verhandeln müssen.
  • Versprechen Sie nichts und bestätigen Sie keine zukünftigen Bestellungen. Andernfalls wird der Händler sich sicher fühlen.
  • Wenn Sie von einer Verhandlung austreten war’s das auch.  Kehren Sie zurück, wird der Händler Ihre Verzweiflung erkennen und wissen, dass Sie keine weiteren Optionen haben. Dies wird also auf keinen Fall dazu führen, dass er Ihnen Preisnachlässe anbieten wird.

Vermeiden Sie Importe von Produkten mit nur sehr geringen Proftmargen

Da Sie diesen Artikel lesen, gehe ich davon aus, dass Sie kein Manager sind, der für Wal-Mart oder Tesco arbeitet. Daher empfehle ich Ihnen, sich nicht mit solchen internationalen Konzernen auf ein preisliches Niveau einzulassen. Stattdessen empfehle ich Ihnen, eine Niche zu finden, mit welcher Sie ansehliche Gewinnmargen genießen können. Dies ist besonders deswegen wichtig, weil der “chinesische Preis” momentan unter Druck durch die Inflation und generell steigende Löhne steht.

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2 Antworten to “Eine Einführung in die Preisverhandlung mit chinesischen Händlern”

  1. Andrea Riemer 07/08/2014 at 17:08 #

    Hallo guten Tag.
    Ich bin in Begriff mich in Österreich mit Tieren auf Rädern zum reiten für Kinder die gemietet werden können selbständig zu machen.
    Ich möchte die Tiere selbst aus China importieren.
    Es gibt sie zwar auf Amazon und EBay zu kaufen aber die Preise sind sehr hoch.
    Deshalb möchte ich sie selbst importieren den auch diese Anbieter werden die Tiere mit Sicherheit aus China kaufen.
    Nun beschäftige ich mich schon seit einer Woche Tag täglich gen ganzen Tag einen Hersteller zu finden.
    Auf Alibaba.com hab ich viele angeschrieben und schnell fand ich heraus das ich obwohl immer eine andere Firma an schrieb ich oft mit den gleichen Leuten kommuniziere.
    So begann auch genauer über Alibaba zu lesen doch ist es schwer einen Durchblick zu bekommen.
    Ich möchte einen Produzenten finden und nicht von einem Händler kaufen.
    Habe viel über Betrügereien gelesen.
    Jetzt bin ich mir nicht mehr sicher ob ich Ware aus China bestellen soll ohne einem Betrüger auf dem Leim zu gehen.
    Haben sie einen Rat für mich???????

    MFG.Andrea Riemer

    • André Ueckert 29/08/2014 at 2:02 #

      Hallo Andrea,

      vielen Dank für deinen Kommentar. Wir denken nicht, dass der Import von lebendigen Tieren aus China eine gute Idee ist.

      Mit freundlichen Grüßen,
      das Team von Asiaimportal.de